Objectifs pédagogiques

• Organiser son action de prospection téléphonique
• Maîtriser les étapes de la prise de rendez-vous et acquérir les techniques efficaces
• Maîtriser la réfutation des objections au téléphone

Programme détaillé

1/ Communiquer efficacement
• Les particularités du téléphone,
• Adopter le comportement adéquat,
• Choisir les mots.

2/ Préparer son appel
• Créer un environnement favorable,
• Se préparer psychologiquement,
• Préparer ses fichiers, ses argumentaires,
• Préparer ses documents,
• Se fixer un objectif et un timing d’appel,
• Affiner son script.

3/ Le déroulement de l’appel
• Franchir les barrages,
• Se présenter,
• Identifier son interlocuteur,
• Susciter l’intérêt de votre interlocuteur,
• Argumenter le RDV,
• Traiter les objections,
• Conclure l’appel en prenant le RDV,
• Consolider le RDV.

4/ Finaliser sa prospection
• Formaliser les informations obtenues,
• Transmettre les informations,
• Programmer ses relances,
• Suivre ses résultats.

Modalités de personnalisation de l’action de formation

Audit du formateur réalisé en amont de la formation afin d'identifier les attentes et besoins personnels des participants et d'adapter le contenu de la formation et des mises en situation.
L'audit réalisé permet également d'identifier le niveau général des participants sur la thématique.

Moyens pédagogiques et techniques

La méthode pédagogique mise en œuvre est à la fois active (la formation se déroule en petit groupe, favorisant ainsi un apprentissage riche, dynamique et individualisé autour de nombreuses mises en situation), différenciée (le formateur s'adapte aux besoins, niveaux et rythme de chaque participant) et expérientielle (les stagiaires travaillent sur leurs propres outils, documents, situations ou projets).
Moyens pédagogiques :
• Vidéos de situations de vente
• Fiches individuelles de travail
• Outils et méthodes d’analyse de vente
• Support pédagogique fourni (format papier et numérique), synthétisant les apports théoriques et méthodologiques abordés
Pour nos sessions en inter-entreprises, nous veillons à apporter un environnement de travail approprié et les moyens techniques favorisant un bon apprentissage : salles accessibles, calmes et spacieuses, en lumière naturelle, climatisées, équipées et connectées ; parking gratuit et emplacement PMR, transports en commun et restauration à proximité ; matériel pédagogique récent : ordinateurs, vidéoprojecteur, paperboard ; bloc-notes et stylos mis à disposition ; collations et boissons d'accueil ; Clé USB offerte contenant les outils et supports travaillés par le stagiaire durant la formation.

Modalités d’évaluation des acquis

La validation des acquis fera l’objet d’une évaluation continue.
Contexte d'évaluation :
• Exercices sur cas pratiques
• Sketchs de mise en situation en lien avec l'activité professionnelle des participants, leurs attentes et besoins spécifiques
• Technique d’auto-évaluation
• Suivi individuel du formateur permettant de travailler sur les difficultés de chaque stagiaire et de valider ainsi les acquis au fur et à mesure du déroulement de la formation