Objectifs pédagogiques

• Renforcer sa communication commerciale
• Connaître et maîtriser les outils et les techniques fondamentales de la vente en magasin
• Développer une culture client

Programme détaillé

1/ Intégrer la démarche commerciale
• Qu'est-ce-qu'un client ?
• Qu'est-ce-qu'un vendeur ?
• Les objectifs de chacun,
• Les différentes situations de vente.

2/ Identifier les règles de la communication commerciale
• Employer un vocabulaire positif
• S’exprimer avec les bonnes formulations
• Développer sa capacité d’écoute
• Echanger avec empathie
• Savoir répondre avec assertivité
• Adopter une attitude mentale positive
• Soigner sa présentation physique

3/ Savoir mettre en pratique les techniques de communication
• Connaître les méthodes de questionnement
• Apprendre à reformuler
• S’accorder à l’autre par la synchronisation
• Adapter sa communication à travers le langage verbal et non-verbal
• S’approprier la règle des 4x20

4/ Introduction aux techniques de vente
• Distinguer ses clients par la méthode SONCAS
• Savoir reconnaître les différentes étapes d’un acte de vente
• Mémoriser la règle des 4c et l’acrostiche « PLAISIR »

5/ Intégrer les fondamentaux des techniques de vente
• Prendre contact
• Découvrir les besoins
• Reformuler pour confirmer
• Argumenter
• Traiter les objections
• Défendre son prix…si nécessaire
• Prendre congé

Modalités de personnalisation de l’action de formation

Une fiche de Personnalisation de l’Action de Formation (fiche PAF) sera complétée par chaque stagiaire et remise au formateur avant le démarrage de la formation. Cette fiche permettra :
• D'identifier le niveau général des participants sur la thématique.
• D'identifier les attentes et besoins personnels des participants de façon à adapter les mises en situations.
Un audit téléphonique pourra éventuellement être réalisé par le formateur en complément afin d'assurer la personnalisation de l'action de formation.

Moyens pédagogiques et techniques

La méthode pédagogique mise en œuvre est à la fois active (la formation se déroule en petit groupe, favorisant ainsi un apprentissage riche, dynamique et individualisé autour de nombreuses mises en situation), différenciée (le formateur s'adapte aux besoins, niveaux et rythme de chaque participant) et expérientielle (les stagiaires travaillent sur leurs propres outils, documents, situations ou projets).
Moyens pédagogiques :
• Etudes de cas
• Outils et méthodes de vente (méthode SONCAS, méthode AIDA, méthode des 3C, méthode des 4C, concept MESORE, etc.)
• Argumentaire personnalisé (tableau de réponses aux objections, etc.)
• Support pédagogique fourni (format papier et numérique), synthétisant les apports théoriques et méthodologiques abordés
Pour nos sessions en inter-entreprises, nous veillons à apporter un environnement de travail approprié et les moyens techniques favorisant un bon apprentissage : salles accessibles, calmes et spacieuses, en lumière naturelle, climatisées, équipées et connectées ; parking gratuit et emplacement PMR, transports en commun et restauration à proximité ; matériel pédagogique récent : ordinateurs, vidéoprojecteur, paperboard ; bloc-notes et stylos mis à disposition ; collations et boissons d'acceuil ; clé USB offerte, contenant les outils et supports travaillés par le stagiaire durant la formation.

Modalités d’évaluation des acquis

La validation des acquis fera l’objet d’une évaluation continue.
Contexte d'évaluation :
• Exercices sur cas pratiques
• Sketchs de mise en situation en lien avec l'activité professionnelle des participants, leurs attentes et besoins spécifiques
• Technique d’auto-évaluation
• Suivi individuel du formateur permettant de travailler sur les difficultés de chaque stagiaire et de valider ainsi les acquis au fur et à mesure du déroulement de la formation