Objectifs pédagogiques

• Maîtriser le cadre de construction du PAC
• Maîtriser les éléments constitutifs du PAC
• Maîtriser la construction du PAC
• Maîtriser la mise en œuvre du PAC
• Mettre en place une démarche commerciale structurée, formalisée et maîtrisée

Programme détaillé

1/ Comprendre et analyser la démarche de marketing stratégique
• Prendre en compte les objectifs : activités, résultats, ressources, organisation
• Appréhender le diagnostic interne : forces /faiblesses
• Utiliser les études de marché et l'étude de la concurrence
• Consolider le diagnostic externe de son activité
• Clarifier ou faire évoluer le positionnement concurrentiel
• Déterminer une segmentation efficace grâce à l'étude des besoins et motivations

2/ Décliner la stratégie marketing en priorités d'actions commerciales
• Analyser son portefeuille clients et son portefeuille produits
• Construire la matrice SWOT de son périmètre de vente
• Déterminer ses couples produits/clients
• Traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux quantitatifs et qualitatifs

3/ Elaborer sa stratégie et son Plan d'Actions Commerciales
• Définir ses choix stratégiques en fonction des ressources
• Intégrer les composantes du Mix Marketing : offre produits/services, prix, réseau de distribution, communication
• Fixer les objectifs
• Construire son PAC : prospection, fidélisation, actions internes, animations externes

4/ Déployer et piloter son activité commerciale
• Choisir ses indicateurs de suivi
• Planifier les actions
• Suivre et piloter les actions commerciales
• Établir des tableaux de bord adaptés à son activité

Modalités de personnalisation de l’action de formation

Audit du formateur réalisé en amont de la formation afin :
• D'identifier le niveau général du participant sur la thématique.
• D'identifier les attentes et besoins spécifiques du participant de façon à construire un contenu sur-mesure.

Moyens pédagogiques et techniques

La méthode pédagogique mise en œuvre est à la fois active (nombreuses mises en situation favorisant un apprentissage riche, dynamique et personnalisé), différenciée (le formateur s'adapte aux besoins, niveaux et rythme du participant) et expérientielle (le stagiaire travaille sur ses propres outils, documents, situations ou projets).
Moyens pédagogiques :
• Etudes de cas, exercices de mise en pratique
• Outils et méthodes marketing (matrice SWOT et BCG, méthode RFM, etc.)
• Construire son PAC

Modalités d’évaluation des acquis

La validation des acquis fera l’objet d’une évaluation continue.
Contexte d'évaluation :
• Exercices sur cas pratiques
• Mises en situation en lien avec l'activité professionnelle du participant, ses attentes et besoins spécifiques
• Suivi individuel du formateur permettant de travailler sur les difficultés du stagiaire et de valider ainsi les acquis au fur et à mesure du déroulement de la formation